Акции для ресторана: как привлечь гостей и увеличить прибыль
1. Зачем ресторану нужны акции
Конкуренция в ресторанном бизнесе растёт с каждым годом. Гости становятся более требовательными, а их внимание всё сложнее удержать. Одного вкусного меню и красивого интерьера недостаточно. Ресторану нужно постоянно напоминать о себе, создавать поводы для визитов и мотивировать гостей приходить снова. Именно здесь в игру вступает акция для ресторана — инструмент, который работает одновременно и как маркетинг, и как продажа, и как инструмент удержания клиентов.
В этой статье мы разберём:
- какие бывают акции для ресторанов и кафе;
- зачем они нужны владельцам заведений;
- примеры успешных промо-кампаний;
- ошибки при проведении акций;
- как измерять эффективность акций;
- сервисы и инструменты, которые помогут автоматизировать работу.
Материал создан специально для владельцев ресторанов, управляющих и маркетологов, которые беспокоятся за стабильность бизнеса и хотят принимать решения не наугад, а опираясь на системный подход.
2. Виды акций для ресторана
Подробные подходы к сегментации гостей
Инструменты для сегментации
2.4. Игровые акции
2.5. Тематические и праздничные акции
2.1. Скидочные акции
2.2. Подарочные акции
2.3. Акции лояльности
Увеличение среднего чека
Формирование лояльности
Повышение посещаемости
Ошибки сегментации
Выводы и рекомендации
2. Поведенческая сегментация
3. Демографическая сегментация
4. Психографическая сегментация
Главная цель акций — увеличить поток гостей. Люди охотно реагируют на скидки, подарки, спецпредложения, особенно если они ограничены по времени. Акция превращает обычный вечер в «событие», которое стимулирует клиента сделать выбор в пользу вашего ресторана, а не конкурентов.
В условиях, когда меню и цены во многих заведениях похожи, акции становятся инструментом позиционирования. Гости запоминают рестораны, которые делают что-то необычное: тематические вечера, розыгрыши ужинов, скидки по профессии или дате рождения.
Существует несколько категорий акций, которые можно использовать:
Сегментация гостей — это систематический процесс разделения клиентской базы на группы по различным признакам:
- Спецпредложения на День святого Валентина, 8 Марта, Хэллоуин.
- Акции, привязанные к локальным событиям: футбольный матч, фестиваль, городской праздник.
- «Десерт в подарок при заказе основного блюда».
- «Второй коктейль бесплатно».
- «Пицца 2+1».
- Розыгрыши призов среди гостей, оставивших отзыв.
- Колесо фортуны при заказе свыше определённой суммы.
- Стикеры и QR-коды с уникальными предложениями.
- Накопительные бонусы.
- Карты постоянного гостя.
- Кэшбэк в баллах, которые можно потратить на следующие визиты.
Пример: кофейня в Москве внедрила RFM-анализ и отправляла утренние рассылки любителям капучино с акцией «Второй кофе за полцены до 11:00».
Это один из самых сложных и трудозатратных способов, основывается на действиях будущего или настоящего гостя относительно вашего заведения:
- откуда пользователь пришел на ваш сайт;
- какие страницы просматривал;
- когда и какими продуктами интересовался;
- какие сообщения от компании прочитал и в какое время;
- по каким вопросам обращался в поддержку;
- что покупал, сколько раз и на какую сумму;
- по каким баннерам кликал и др.
То есть можно найти закономерности в поведении гостей которые с большей вероятностью посетят ресторан или закажут доставку и коммуницировать в нужный момент.
Группировка гостей по демографическим признакам:
- Пол и возраст
- Семейное положение
- Место жительства
- Часто посещаемые места
- Место работы/учебы
Пример: детское кафе предлагает акции родителям с детьми до 12 лет, что увеличивает посещаемость детской зоны на 30%.
Психографическая сегментация основывается на ценностях, интересах и стиле жизни гостей.
- CRM-системы: iiko, r_keeper, RestoCRM — фиксируют визиты, чеки, историю заказов и автоматически формируют сегменты.
- Программы лояльности: Passteam, UDS — собирают данные через бонусные карты.
- Маркетинговые платформы: Carrotquest, Unisender — дают аналитику по рассылкам.
- POS-системы: собирают данные о заказах, среднем чеке и популярных блюдах.
- Wi-Fi и онлайн-бронирование: помогают собирать контакты гостей и сразу сегментировать базу.
Без CRM коммуницировать с пользователями не получится, она обязательно нужна. Тут лежит статья о том что такое CRM, зачем она нужна и как ее внедрить.
Внедрение сегментации, автоматизация процессов через CRM, использование программ лояльности и персонализированных кампаний должно стать приоритетом каждого ресторатора.
- Слишком большое количество сегментов. Лучшее - враг хорошего. Поэтому не нужно упарываться в сверхсегментирование, процесс станет неуправляемым и бесполезный. Ну только если вы не гигант вроде Бургер Кинга.
- Отсутствие актуализации базы. Старые контакты и изменившиеся предпочтения не учитываются. Программа лояльности, акции, спецпредложения, опросы гостей вам в помощь.
- Универсальные акции для всех. Это даст результат конечно если акция интересная, но на короткое время. Гораздо лучше будет если для каждого сегмента будет своя акция, как правило рентабельность акции в этом случае больше за счет точного попадания.
- Игнорирование аналитики. Решения принимаются «на глаз», снижая эффективность. Самое страшное к чему это может привести - отрицательная окупаемость, стандартно - пустая трата времени и денег которые вы платите за сервисы.
- Отсутствие А/Б тестов. Самая гениальная идея может провалиться после запуска на реальных клиентов, так что тестируйте разные варианты, отключайте неэффективные и масштабируйте лучшие.
Пример: ресторан здорового питания предлагает акции на салаты и смузи клиентам, которые интересуются здоровым образом жизни, что увеличивает средний чек на 15% и повышает вовлеченность в соцсетях.
- Прямая скидка на меню. Например, минус 20% на бизнес-ланч.
- Счастливые часы. Скидки в определённое время (обычно в будни с 12:00 до 16:00 или вечером в «мертвые часы»).
- Сезонные скидки. На новые блюда, летние коктейли или постное меню.
Акции создают эмоциональную привязанность. Постоянные гости любят чувствовать, что о них заботятся. Карта лояльности, «счастливые часы», персональные предложения — всё это работает на долгосрочные отношения.
Дифференциация от конкурентов
Не все акции связаны со скидками. Грамотно продуманная акция может стимулировать гостя заказать больше. Например: «Закажите пиццу — получите бокал вина в подарок». В итоге чек вырастет, потому что гость захочет дополнить заказ закуской или десертом.
Сегментация гостей — обязательный инструмент для любого ресторана, который хочет расти, удерживать клиентов и повышать прибыль. Без неё заведение теряет деньги, повторные заказы и лояльность.
| Сегмент | Давность визита | Частота визитов | Средний чек | Рекомендации ресторана |
|---|---|---|---|---|
| VIP-гости | Недавно | Часто | Высокий | Персональные акции, VIP-сервис, индивидуальные предложения |
| Перспективные | Недавно | Средне | Средний | Акции для удержания, специальные предложения |
| Спящие | Давно | Редко | Низкий | Промо-кампания «Мы скучаем», купоны на скидку |
| Потерянные | Очень давно | Никогда | Низкий | Возврат через акции, SMS-рассылки, специальные предложения |
VIP-гости
Давность визита: Недавно
Частота визитов: Часто
Средний чек: Высокий
Рекомендации: Персональные акции, VIP-сервис, индивидуальные предложения
Перспективные
Давность визита: Недавно
Частота визитов: Средне
Средний чек: Средний
Рекомендации: Акции для удержания, специальные предложения
Спящие
Давность визита: Давно
Частота визитов: Редко
Средний чек: Низкий
Рекомендации: Промо-кампания «Мы скучаем», купоны на скидку
Потерянные
Давность визита: Очень давно
Частота визитов: Никогда
Средний чек: Низкий
Рекомендации: Возврат через акции, SMS-рассылки, специальные предложения
Волшебный час с маркетологом
Бесплатный разбор вашего бизнеса
При нажатии на кнопку вы даете согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Оценим текущую стратегию и покажем, где теряются деньги
Найдём точки роста и дадим рекомендации, как увеличить прибыль
Подскажем, как выделиться среди конкурентов
Составим план действий
